Článek publikovaný 12. 4. 2022 na wmag.cz
„Správně motivovaný poradce je ten, se kterým se férově rozdělíte, až když Vám vzájemná spolupráce přinese úspěch,“ říká Pavel Jíša z CLEVERTY.
Poradci v České republice na rozdíl od řady západních zemí v naprosté většině pracují na principu provizí. Za svoji práci tak nedostávají odměnu od klienta, nýbrž od investiční společnosti, jejíž produkty klientovi nabídnou a prodají. „Tento nejrozšířenější model spolupráce není sám o sobě špatný. Nezřídka se však stává, že se klientovi do portfolia dostane méně výhodný produkt jen proto, že z něj má poradce vyšší provizi nebo proto, že je jeho hlavní motivací produkt prodat, nikoliv poradit. Přitom investování je v současné době velmi diskutovaným a aktuálním tématem. Nejvyšší inflace za posledních 20 let a aktuální sazby ČNB na 5 % motivují stále více Čechů přemýšlet nad tím, jak svoje peníze zhodnotit, aby si v čase zachovaly kupní sílu. Při tempu růstu cen nad 10 % ročně přitom není moc jiných cest, jak toho dosáhnout, než investováním. Sestavení správného investičního portfolia a realizaci investic však většina lidí vnímá jako příliš složitou a odpovědnou činnost na to, aby se do ní pustili úplně sami. Vždyť jde často o celoživotní úspory nebo rezervy na stáří. Na mě se více než kdy dřív nyní obracejí nejen běžní klienti, ale s prosbou o radu či konzultaci přicházejí i ti, kteří už mají s investováním zkušenosti,“ říká Pavel Jíša.
K investování je třeba přistupovat o to obezřetněji, protože s vyšším výnosem roste riziko a tuto zákonitost je třeba mít vždy na paměti. Co tedy mohou udělat klienti, kteří chtějí na jedné straně ochránit svoje prostředky proti inflaci a na druhé nedokážou odpovědně vybrat z nepřeberného množství investičních příležitostí, jež jim různí obchodníci telefonicky či po internetu neustále aktivně nabízejí?
Cesta ven pro klienty existuje a je překvapivě jednoduchá – je třeba poradce dostat k sobě na jednu loď a motivovat ho k co nejlepším výsledkům tak, že mu odměna bude plynout přímo od klienta. Jedině tímto způsobem bude mít poradce zájem vybrat do portfolia ty skutečně nejlepší investiční nástroje a určit správně jejich váhu v portfoliu klienta. „Jedna z největších chyb, které může klient udělat, je dostat se při investování pod tlak. Už se Vám někdy stalo, že Vám poradce či obchodník volal s nabídkou skvělé investice do dluhopisů či směnek, ale s tím, že je časově omezená jen na týden či čtrnáct dní? Pak šlo takřka jistě o pouhého zprostředkovatele placeného z provizí,“ popisuje Pavel Jíša, zakladatel společnosti CLEVERTY, jenž se investičním poradenstvím zabývá a za dobu svého fungování již s klienty uskutečnil investice za více než 2 miliardy korun.
Podle Jíši existuje možnost, jak nastavit spolupráci s klientem transparentně a férově. Je možné platit poradci za jeho služby pravidelně smluvně dohodnutou částkou. „Ještě výhodnější je ale odměnu stanovit jako procento až ze skutečně dosaženého výnosu. Kouzlo takového nastavení navíc spočívá také v tom, že se poradce klientovi snaží vyjednat co nejnižší nebo dokonce nulové vstupní poplatky. Čím jsou poplatky nižší, tím vyšší čistý zisk pro investora, “ popisuje Jíša s tím, že v CLEVERTY činí základní odměna investičního poradce 15 % ze skutečně dosaženého čistého výnosu. Při objemu spolupráce nad 20 milionů je odměna stanovována degresivně a v procentním vyjádření může klesnout i pod 10 %.
Proč by se měl podle Jíši investiční poradce vzdát jisté provize při sjednání produktu výměnou za odměnu, kterou obdrží pouze v případě, že jím vybrané investice skutečně přinesou výnos? „Investiční poradenství je služba, při jejímž poskytování hraje klíčovou roli vzájemná důvěra. Osobně neznám férovější nastavení spolupráce než to, kdy mě investor odmění až za dosažený výsledek. Pokud chce poradce na trhu úspěšně fungovat dlouhodobě a vybudovat si dobré jméno, nemůže si dovolit upřednostnit rychlý zisk před zájmy klienta. V CLEVERTY spravujeme investice za desítky milionů korun na investora, což vyžaduje stanovit tu skutečně nejlepší strategii a držet se jí dlouhodobě, aniž bychom zatěžovali investora vstupními a výstupními poplatky nebo průběžnými platbami za společnou spolupráci bez dosaženého pozitivního výsledku. Jen samotné doručování výnosu ale není jedinou službou, kterou klienti v CLEVERTY dostávají. Naší přidanou hodnotou je pravidelné vyhodnocování investic, přicházíme s návrhy na úpravu či aktualizaci strategie a v neposlední řadě pomáháme i s podklady pro daňové přiznání,“ říká Jíša.
Aby bylo možné klientovi sestavit skutečně vhodné portfolio, je podle Jíši klíčové nejdřív investora poznat a dobře se seznámit s jeho situací. „Dobrý lékař také pacienta nejdřív prohlédne, stanoví diagnózu a až podle toho určí léčbu. S investováním je to podobné s tím rozdílem, že vybudovat opravdovou důvěru a upřímný vztah s klientem někdy trvá i roky. Pro úspěšnou spolupráci je potřeba znát prostředí, ve kterém se klient pohybuje, abychom porozuměli jeho situaci, zázemí, jeho firmě, jeho byznysu, investičním cílům, slabým stránkám a případně i jeho rodinným vazbám. Klienti jsou nejspokojenější, když vědí, že za nimi stojí někdo profesionální a spolehlivý a komu na nich především skutečně záleží. Ve chvíli, kdy řeší, kam umístit volné peníze, chtějí mít absolutní jistotu, cítit se dobře a vědět, že se na svého poradce mohou bez obav spolehnout,“ uzavírá Jíša.
Autor: Janis Aliapulios – CLEVERTY Advisors s.r.o.